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Influenzare le decisioni del cliente


Descrizione:

Una volta che la causa del dolore del potenziale cliente è stata diagnosticata, devi procedere alla fase di prescrizione della cura. In questa fase diventi un consulente nella risoluzione dei problemi che aiuta il potenziale cliente a decifrare i criteri che in seguito diventeranno i suoi requisiti per l'acquisto. Per riuscire in questa fase, devi conoscere a fondo ciò che differenzia il tuo prodotto da quello della concorrenza. In questo corso, imparerai a elaborare la soluzione al problema del tuo potenziale cliente sotto forma di criteri che diventeranno i requisiti del processo di acquisto. Imparerai a impostare la comunicazione con il cliente ai fini di ridurre e prevenire le sue obiezioni e imparerai a riconoscere e affrontare gli eventuali problemi che sorgeranno man mano che la tua consulenza si avvicinerà al momento della decisione.

Destinatari:

Professionisti delle vendite di qualsiasi livello, direttori di vendita, leader dei team di vendita e dirigenti che desiderano puntare sulla funzione di vendita per una performance più elevata

Durata (ore):

3.0

Obiettivi:

Influenzare i criteri di soluzione

  • riconoscere l'importanza di partecipare alla fase di sviluppo della soluzione nel ciclo di acquisto di un cliente
  • selezionare le attività che indicano quando una società sta effettuando il passaggio dall'identificazione del problema alla proposta di soluzione
  • identificare gli obiettivi per la fase di sviluppo della soluzione nel corso del processo decisionale
  • selezionare le attività che un consulente di vendita può intraprendere per influenzare i criteri utilizzati per decidere la soluzione.

Identificare le differenziazioni

  • riconoscere l'importanza dell'uso delle differenziazioni mirate per sviluppare le esigenze d'acquisto del cliente
  • selezionare le caratteristiche delle differenziazioni mirate
  • associare i due tipi di differenziatori agli esempi
  • selezionare le strategie per rafforzare i differenziatori impliciti.

Prevenire le obiezioni

  • riconoscere l'importanza di prevenire le obiezioni, invece di gestirle semplicemente, nelle vendite significative
  • selezionare i metodi per ridurre o prevenire le obiezioni
  • identificare le più probabili reazioni del cliente alle eccessive presentazioni di caratteristiche o affermazioni sui vantaggi non ben definiti nelle vendite significative
  • associare la fase decisionale con i modi migliori per adeguare caratteristiche e vantaggi.

Gestire le ansie dell'acquirente

  • riconoscere l'importanza di gestire le ansie dell'acquirente
  • identificare le classiche ansie che gli acquirenti provano man mano che si avvicina il momento della decisione di acquistare nelle vendite importanti
  • selezionare gli obiettivi strategici per la fase di gestione dell'ansia nel ciclo d'acquisto
  • identificare i modi e le tattiche per gestire le ansie dell'acquirente man mano che i clienti si avvicinano al momento della decisione.

Codice corso:

SALE5144

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