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Dalla vendita di prodotti alla vendita di soluzioni


Descrizione:

Da dove si può iniziare a sviluppare una relazione di vendita di tipo consulenziale quando non esiste un canale di vendita ben definito per il prodotto o il servizio che si intende proporre? Senz'altro un approccio superficiale alla questione non è sufficiente. Anzitutto bisogna comprendere il processo decisionale e riconoscere le strategie di vendita più opportune per ciascuna fase del processo. Successivamente, è necessario identificare i punti chiave di influenza e le strategie vincenti per ogni influenzatore. Questo corso ti aiuterà a divenire un venditore di soluzioni per il cliente piuttosto che un semplice promotore di prodotti. Imparerai a riconoscere ciascuno dei ruoli ben distinti da assumere durante il processo di vendita, e come tali ruoli influenzino ciascuna fase della decisione di acquisto. Imparerai inoltre a riconoscere gli influenzatori chiave nell'ambito delle vendite complesse proprie delle grandi organizzazioni e svilupperai strategie vincenti per ognuno di essi.

Destinatari:

Professionisti della vendita ad ogni livello, responsabili delle vendite, team leader e quadri dirigenti che desiderano migliorare la tecnica di vendita per ottenere prestazioni migliori

Durata (ore):

2.5

Obiettivi:

Il ruolo essenziale della vendita di soluzioni

  • riconoscere l'importanza della vendita di soluzioni per la diffusione di nuove tecnologie e servizi
  • seguire le fasi del processo di adozione di nuove tecnologie
  • associare le prime fasi del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase
  • associare le fasi finali del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase.

Il processo decisionale

  • riconoscere l'importanza di associare il processo di vendita al processo decisionale
  • seguire le fasi della decisione di acquisto
  • distinguere tra le situazioni che esemplificano esigenze e le situazioni che invece esemplificano problemi
  • distinguere i tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita.

Individuare i punti di influenza

  • riconoscere l'importanza di sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi
  • associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono
  • selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio
  • individuare le caratteristiche che distinguono i vantaggi dai risultati.

Vendere soluzioni, non prodotti

  • riconoscere l'importanza di vendere soluzioni nelle vendite a grandi clienti
  • selezionare le situazioni per le quali la vendita di soluzioni è più idonea della vendita tradizionale
  • individuare le ragioni per cui è importante mantenere l'attenzione sul cliente
  • individuare gli elementi salienti da considerare nell'analisi della posizione attuale di ogni cliente.

Codice corso:

SALE5141

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